暖通空调行业营销人的素质

　　在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更精彩!

　　一、检视市场：中央空调营销繁荣后的忧患

　　将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出;但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。这正是目前中央空调企业与中央空调营销繁荣背后的忧患。

　　1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战;

　　2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战;

　　3、检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

　　二、反思营销：中央空调营销从机械到艺术

　　细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略都已经在从公关型-推销型营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型;

　　1、中央空调营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴;

　　2、中央空调营销在环境变革下开始转型，以咨询+顾问的系统营销模式将成为主流，由商务主导的推走向以系统营销拉来建立长期客户关系;

　　3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的机械模式搞定客户已逐渐不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的艺术营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。专业功课已变的愈发重要。

　　三、强化行动：中央空调营销人从单一到多元

　　这是谁的错?

　　笔者刚接触一线销售经常遇到其它很多人碰到的雷同问题，和很多其它厂家一样，我们的营销人员没有一个能根据实际工程情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数，不能马上在现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错?着就是职业素养。

　　不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……

　　中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势!顺势方能有所作为，应走出唯灰色关系论的单一主导策略，通过提升自身多元素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯!

　　1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购)，盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通;不仅是公关与沟通，更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;

　　2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的一揽子解决方案，而不是机械的销产品;不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行;

　　3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示形象说明;比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作演示;

　　4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务;不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系;

　　5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控;有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理;

　　6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪标，要有一定的实战技巧;解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;

　　7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响;客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力;

　　8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚;在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的形象;

　　9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场;不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展;

　　四、寻找方法：中央空调营销多元提升节点

　　虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员一专多能，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的咨询顾问还有多远?多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路!

　　1、自驱

　　态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员咨询顾问形象的自驱之源。

　　很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

　　中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

　　2、学习

　　技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么?而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌卖的都不懂，你们企业还卖什么?所以作为一名咨询+顾问中央空调营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

　　熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品样本、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

　　掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

　　提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队(基层要先进、方便，采购要实惠、要形象、效益)的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。

　　学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润;针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、**类型(防止跨月跨年度);注意合同内容及公章使用;从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。

　　总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用;通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场;在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。

　　3、自管

　　中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

　　计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白?本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数;每周的学习、交流总结;通过计划来督促与指导工作。

　　执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性(时间选择、主要目的)、订单的动态变化(进行到哪一步，有无竞品再进入……)、客户管理的分类性;对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里?在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力;对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

　　4、客户

　　吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里?以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售。

　　促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位;二是客户的同学与亲朋好友;三是客户的上下游合作伙伴;成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话，那么，签单将更加顺利。

　　加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料;通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响;通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。

　　商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的，但面对环境的变化与趋势，多元素质的咨询顾问型中央空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户。